Einstein una vez dijo, “si no puedes explicarle algo de manera sencilla, todavía no lo entiendes bien.”
Y tú, ¿podrías resumir el concepto de tu negocio en una sola oración? ¿Sabrías cómo explicárselo a un niño? Y si hablo con uno de tus potenciales clientes, ¿me podrían explicar lo que les ofreces?
El problema #1 de muchos negocios no tiene nada que ver con su producto o su servicio. Aunque no lo creas, su problema está en su falta de comunicación efectiva. Esto quiere decir que a pesar de tener anuncios, videos promocionales, buenas ofertas, productos innovadores o de salir en la televisión, como quiera el mensaje no llega porque no son claros en lo que ofrecen o en cómo le beneficia al cliente.
¿Pero sabes qué? Es más fácil cambiar el canal o ignorar la promoción que ponernos a averiguar lo que ofrece esta persona – esto es lo que quiero ayudarte a evitar. Así que para ir al grano, aquí tienes tres secretos que te ayudarán a mejorar tu comunicación.
Secreto #1 Al cliente le importa un carajo sobre ti.
Segundo #2 Si no explicas lo que ofreces, no conectarás con tus clientes.
Secreto #3 Ofrece el beneficio, no los fucking detalles.
Vamos con el primero. Si quieres conectar con tu cliente elimina o minimiza el “yo“ en la conversación (yo hice…, yo pensé…). A nadie le gusta cuando hablamos de nosotros mismos. Mejor escucha sus necesidades y enfócate como les vas a ayudar.
Tu clientes pueden ser jóvenes, ancianos, emprendedores, mujeres, hombres, cocineros, estudiantes universitarios, religiosos, etc. Identifícalos y organiza tus promociones de acuerdo a sus gustos, intereses, dialecto y necesidades. Y si aún sientes la necesidad de volver a contar tu maravillosa historia, inclúyela en el “about me” en tu página web o crea un blog.
Segundo, explica tu producto o servicio. Si vendes pizza artesanal, procura que cada artículo resalte el hecho de que vendes la mejor pizza artesanal en el planeta. No te pongas chistoso nombrando tu pizzería “Manjares de Cielo,” a menos que quieras que lo asocien con una secta. Sé claro. Ganaras más dinero.
Tercero, el propósito de ofrecer los beneficios sobre los detalles es porque la mayoría compra por emoción, no por lógica. Beneficios pueden ser que tu producto te ahorra tiempo, soluciona algún problema, facilita un proceso, aumenta tu ingreso, trata alguna condición, arregla tus finanzas, te ayuda a conseguir la casa que quieres, etc… Aquí es donde contestas la pregunta que todo cliente se hace: ¿Porqué carajos me tiene que importar?
Por el otro lado, los detalles son lo que estudiaste, el tipo de computadoras que utilizas, cuántos empleados tienes, qué equipos usaste, los nombres técnicos de los procesos, tu misión y visión, y todo ese bla, bla, bla, que nadie quiere escuchar. Mejor reserva las gráficas y las comparaciones para que aburras a tu equipo de ventas.
Haz tu prioridad el mantenerte claro y directo en lo que ofrezca. Describe tu producto y píntale una imagen mental de cómo mejorará su calidad de vida. Luego explícales cómo lo pueden adquirir. Llévalos de la mano como un guía llevaría al héroe de la película.
El que necesite lo que ofreces, lo comprará. El que no, quizás te refiera a alguien que lo esté buscando. Pero si los maltratas con acertijos o mensajes ocultos, verán tus anuncios pero le comprarán a tu competencia.
Juancho